(一)市場(chǎng)滲透定價(jià)策略概述

市場(chǎng)滲透定價(jià)策略（market penetration pricing），又稱低價(jià)定價(jià)策略，是指在產(chǎn)品上市初期，將產(chǎn)品價(jià)格定在較低水平，以直接贏得消費(fèi)者，打開銷量，占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種旨在追求市場(chǎng)份額和獲取長(zhǎng)期利益的定價(jià)策略。

市場(chǎng)滲透定價(jià)策略類似于免費(fèi)定價(jià)策略。首先，滿足了消費(fèi)者對(duì)線上產(chǎn)品低價(jià)的期待，像免費(fèi)定價(jià)策略一樣方便打開市場(chǎng)。第二，低價(jià)畢竟不是免費(fèi)的，而是有利可圖的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷低價(jià)的直接目的是薄利多銷。如果價(jià)格定得低一些，銷量就會(huì)增加，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者都有追求低價(jià)的心理，這樣才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)?？梢?jiàn)，市場(chǎng)滲透定價(jià)策略是一種極具競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)方式，可以吸引顧客，使店鋪看起來(lái)紅火，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。尤其是專門從事批發(fā)的服裝店，大多采用市場(chǎng)滲透定價(jià)策略，通過(guò)讓利給中間商，達(dá)到薄利多銷的效果。

一些公司為了營(yíng)造大眾平價(jià)的印象，打出“天天平價(jià)”的口號(hào)來(lái)吸引顧客。例如，美國(guó)的沃爾瑪就是實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的一個(gè)非常成功的例子。沃爾瑪奉行“天天平價(jià)，薄利多銷”的經(jīng)營(yíng)策略。在同類商品中，沃爾瑪?shù)膬r(jià)格比其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一——?jiǎng)P馬特低5%。永遠(yuǎn)最低價(jià)”一度贏得了眾多消費(fèi)者的趨之若鶩。(二)實(shí)施市場(chǎng)滲透定價(jià)策略的適用條件

實(shí)施市場(chǎng)滲透定價(jià)策略的首要目的是開拓目標(biāo)市場(chǎng)，提高目標(biāo)市場(chǎng)的占有率。然而，保持長(zhǎng)期低價(jià)并非易事。需要公司在管理和成本上大力支持，否則很難堅(jiān)持。因此，簡(jiǎn)單地實(shí)施市場(chǎng)滲透定價(jià)策略并不是長(zhǎng)久之計(jì)。對(duì)企業(yè)而言，可以只針對(duì)某些適合實(shí)施市場(chǎng)滲透定價(jià)策略的產(chǎn)品實(shí)施市場(chǎng)滲透定價(jià)策略，而針對(duì)其他類別的產(chǎn)品結(jié)合其他價(jià)格策略制定價(jià)格，有利于企業(yè)的發(fā)展。適合實(shí)施市場(chǎng)滲透定價(jià)策略的條件主要有以下幾點(diǎn)：

1、為開拓一定的產(chǎn)品市場(chǎng)，維持目標(biāo)市場(chǎng)份額，宜采用市場(chǎng)滲透定價(jià)策略

這是實(shí)施市場(chǎng)滲透定價(jià)策略的主要目的。例如，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的電器企業(yè)來(lái)說(shuō)，每推出一款新的電器產(chǎn)品，企業(yè)往往會(huì)采用促銷、打折等市場(chǎng)滲透定價(jià)策略來(lái)吸引顧客的眼球，促進(jìn)顧客購(gòu)買該產(chǎn)品。對(duì)于肥皂、牙膏等日用小商品，為了保持較高的市場(chǎng)占有率，長(zhǎng)期采用這種市場(chǎng)滲透定價(jià)策略也是合適的。例如產(chǎn)品獲得“首屆全國(guó)食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)”和“第十二屆巴黎國(guó)際食品博覽會(huì)金獎(jiǎng)”的河南周味精煉廠，采取的策略是不漲價(jià)，即滲透市場(chǎng)變相定價(jià)這一策略，使工廠轉(zhuǎn)危為安，前程似錦。

2、適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品為市場(chǎng)滲透定價(jià)策略的實(shí)施找到了另一條出路

由于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售降低了銷售渠道的成本，加上網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格的可用性和易搜索性，網(wǎng)上銷售價(jià)格普遍低于現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格。網(wǎng)上足不出戶即可實(shí)現(xiàn)的“團(tuán)購(gòu)”，促成了團(tuán)購(gòu)的小規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

3、產(chǎn)品量產(chǎn)可大幅降低成本也適合市場(chǎng)滲透定價(jià)策略

例如，服裝和普通家用電器可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低了產(chǎn)品的單位成本，成本的降低使得企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)滲透定價(jià)策略成為可能。

4、需求彈性較高的商品適合市場(chǎng)滲透定價(jià)策略

由于產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群對(duì)需求彈性較大的產(chǎn)品的價(jià)格極為敏感，因此這些產(chǎn)品的價(jià)格與銷量密切相關(guān)。價(jià)格定得低一些，銷量就可以迅速擴(kuò)大，銷量高，利潤(rùn)就高。

5、為了延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，也可以采用市場(chǎng)滲透定價(jià)策略

由于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的激烈和人們生活節(jié)奏的加快，產(chǎn)品生命周期趨于縮短，尤其是在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。在產(chǎn)品衰退期實(shí)施市場(chǎng)滲透定價(jià)策略，可以最大程度地保持原有的市場(chǎng)份額。 以獲得產(chǎn)品的剩余利潤(rùn)。(三)市場(chǎng)滲透定價(jià)策略的種類

市場(chǎng)滲透定價(jià)策略有多種類型，常用的有直接市場(chǎng)滲透定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略和在線促銷定價(jià)策略。

1.直接市場(chǎng)滲透定價(jià)策略

直接市場(chǎng)滲透定價(jià)策略是指在定價(jià)時(shí)采用成本加較低的利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)。因此，這種定價(jià)在公布價(jià)格時(shí)低于同類產(chǎn)品。采取低價(jià)策略的基礎(chǔ)是降低產(chǎn)品成本。使用互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以節(jié)省大量成本，以期為新產(chǎn)品開拓市場(chǎng)。一般是制造企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時(shí)經(jīng)常采用的一種定價(jià)方式。例如，戴爾的電腦定價(jià)比其他公司同等性能的產(chǎn)品低10%到15%。

2.折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略是指在原價(jià)基礎(chǔ)上打折定價(jià)。這種定價(jià)方式讓顧客直接了解到產(chǎn)品降價(jià)以促進(jìn)顧客的購(gòu)買，往往會(huì)激起顧客的購(gòu)買欲望。這類價(jià)格策略主要用于一些網(wǎng)店，一般是按照市場(chǎng)上流行的價(jià)格來(lái)進(jìn)行。

折扣定價(jià)。例如，8844的圖書價(jià)格一般都要進(jìn)行折扣，而且折扣幅度達(dá)到1-2折。

折扣定價(jià)策略的具體方法有數(shù)量折扣、季節(jié)性折扣和現(xiàn)金折扣三種。

(1)數(shù)量折扣。企業(yè)在網(wǎng)上確定商品價(jià)格時(shí)，可以根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買商品所達(dá)到的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，給予不同的折扣。購(gòu)買量越大，折扣越大。在實(shí)際應(yīng)用中，其折扣可采取各次購(gòu)買童累積和只按一次購(gòu)買量大小給予折扣的非累積數(shù)量折扣策略。如網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)就可以實(shí)現(xiàn)較大的折扣，對(duì)批發(fā)商來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)不小的誘惑。

(2)季節(jié)性折扣。對(duì)于季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品，在旺季不必為顧客來(lái)源擔(dān)優(yōu)，但淡季就相差太多.為了刺激淡季產(chǎn)品或服務(wù)的銷售.可以采取季節(jié)折扣策略，以達(dá)到鼓勵(lì)中間商淡季進(jìn)貨，或激勵(lì)消費(fèi)者淡季購(gòu)買的目的。也可采取在某產(chǎn)品銷售旺季調(diào)高價(jià)格，在銷售淡季調(diào)低價(jià)格的策略。如節(jié)假日熱門路線的飛機(jī)票即使全價(jià)銷售也是一票難求，但在淡季同樣的飛機(jī)票卻要打4-6折，甚至更低。

(3)現(xiàn)金折扣。在B2B方式的電子商務(wù)中，由于目前網(wǎng)上支付的欠缺，為了鼓勵(lì)買主用現(xiàn)金購(gòu)買或提前付款，常常在定價(jià)時(shí)給予一定的現(xiàn)金折扣.例如，某項(xiàng)商品的成交價(jià)為5 00。元，交易條款注明“2/20，凈價(jià)30"，其含義是如果在成交后20天內(nèi)付款可享受2%的現(xiàn)金折扣，但最后應(yīng)在30日內(nèi)付清全部貨款。

3.網(wǎng)上促峭定價(jià)策略

由于網(wǎng)上的消費(fèi)者面很廣而且具有很強(qiáng)的購(gòu)買能力，許多企業(yè)為了拓展網(wǎng)上市場(chǎng)和推廣新產(chǎn)品，在產(chǎn)品價(jià)格又不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，就紛紛采用網(wǎng)上促銷定價(jià)策略。促銷定價(jià)除了折扣策略外，比較常用的是有獎(jiǎng)銷售和附帶騰品銷售，往往效果比較明顯。如在“五一”、“國(guó)慶”、“春節(jié)”等節(jié)假日促銷活動(dòng)火爆，商家的業(yè)績(jī)也是不容小艦，這全是促銷策略的功勞。

(四)市場(chǎng)滲透定價(jià)策略的注意事項(xiàng)

市場(chǎng)滲透定價(jià)策略為許多企業(yè)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的好處，但采用市場(chǎng)滲透定價(jià)策略時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

(1)大眾消費(fèi)者普遍認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)買商品比從傳統(tǒng)市場(chǎng)購(gòu)買商品要便宜，所以要做到符合大眾心理，企業(yè)在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品。

(2)企業(yè)在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要特別注意區(qū)分消費(fèi)對(duì)象，最好要區(qū)分一般消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商和合作伙伴，分別提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道，否則可能因市場(chǎng)滲透定價(jià)策略混亂導(dǎo)致營(yíng)銷渠道混亂。

網(wǎng)絡(luò)上有一種比較隱蔽的手段—價(jià)格比較機(jī)制，即某個(gè)網(wǎng)站為了保證它的定價(jià)最低，在搜索到的商品旁邊有一個(gè)價(jià)格比較按鈕，顧客按下按鈕后網(wǎng)站去自動(dòng)比較價(jià)格，確保顧客找到更低的價(jià)格。

(4)新產(chǎn)品剛上市時(shí)價(jià)格不能定得過(guò)低，否則以后因成本變化需要漲價(jià)時(shí)，企業(yè)就難以取得顧客的諒解，從而影響銷量。

(5)企業(yè)在使用市場(chǎng)滲透定價(jià)策略時(shí)，需要注意款式的新穎度與產(chǎn)品的質(zhì)量水平，不要給消費(fèi)者造成“便宜沒(méi)好貨”的心理，從而影響了企業(yè)整體的形象。對(duì)于一些高檔服裝，如高級(jí)禮服、婚禮服、精品服裝等，一般不宜采用這種定價(jià)法。

我們專注高端建站，小程序開發(fā)、軟件系統(tǒng)定制開發(fā)、BUG修復(fù)、物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)、各類API接口對(duì)接開發(fā)等。十余年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，每一個(gè)項(xiàng)目承諾做到滿意為止，多一次對(duì)比，一定讓您多一份收獲！